中国空调营销：六点须阅

　　首先原谅我用这样一个非常不礼貌的标题跟大家沟通，我之所以这样做的目的是想用尖锐的表达方式来与大家争论一些只有在现在的空调业才有的现象。 一、99%大品牌的产品全是“鸡毛” 这样的话可能引来很多的叫骂，之所以这样说是有现实依据的，2003年6月份我亲眼看到了占有率排名前10位的空调品牌产品的解剖，只有一家企业不是偷工减料，剩下的9家全在玩小动作，这就是我们光亮的大品牌的作为，还能叫人相信什么呢？ 产品的竞争力来自企业全面的科学管理，怎样去降低成本，我敢肯定大部分企业都没有考虑过，要是一考虑成本，你的思维马上会聚焦在产品身上，亲爱的，没有办法，只有拿刀砍产品的肉了。 我们的企业从来没有考虑产品的质量上去了价格却下来了，是怎样做到的，能做到这一点，说明我们的企业有真正的管理水平，做不到这一点，我们所谓的竞争力的比较只是见不得人的小动作水平的比较。 99%的大品牌的产品全是鸡毛，说明我们空调企业营销伦理的沦丧，我们的企业在竞争加剧的情况下，首先想到的是没有阳光时候的技能，很可悲，我们的企业没有勇气面对真实的竞争，想一想吧，用什么样的方式健康地改变自己，去适应难以想象的竞争，我们懒惰着不想去尝试，其实，我们真实的想法是欺骗不一定没有好的结局。 二、占有率的作用不是高高高兴兴的糊弄自己一番的东西 我告诉你吧，形象没有你想象的那么重要，中国很多空调企业的逻辑是先用低价格把自己的形象烘起来，然后再去想用什么样的方式转变过来，其实，这是一种极端错误的逻辑。我建议你从一开始就好好地玩好产品，不要再等着转变什么了，用好的产品去打形象，品牌与销售都会有双丰收，你笨头笨脑地为什么还要劳民伤财地来个迂回的转变呢，难以理解？ 实力的表现不是比较欠钱的人有多少，而是欠的钱有多少，也就是说占有率在一定意义上说是没有用的。你的财富的标志不是欠你钱的人的数量多，而应该是欠钱人欠的金钱的数额大。我一直不明白大家为什么要去抢夺一个没有任何经济意义的占有率。 在考试中有一个奇怪的答题模式，一发下卷子先把题目胡乱答完，然后再回过头来一个个地认真检查，到底我们需要一开始就把题目作好不用检查，还是先糊弄自己一遍，然后再认真、真实地对付自己一遍。其实，这个转换的过程是个浪费时间的过程，但是，奇怪的是浪费者感觉只有这样心里才踏实，荒谬的自我捉弄。 很多空调业的市场占有率工程与此颇为相近。中国的空调企业都想先把占有率拿下来，然后再把赢利提上去，这其实本身就是很大的矛盾，你到底要走哪条道路，你到底要走低成本战略呢还是差异化战略，我们的企业在这些课题上都没有思考过，只是凭着认为好像是正确的东西来指导自己。 所以，对于一个要扎扎实实作品牌的企业来讲，占有率的没有你想象中的那么重要，我们很多企业之所以认为重要，是一上来就信仰这种逻辑，然后才这样认为，其实，这样的做法非常可笑。根据自己企业的资源选择科学的道路，这是最客观的方向，怎么一急噪就忘记了。 如果，我们进入这个行业不是要做买卖赚钱，只是想游戏一下自己或者是逗一下别人，这样操作无可厚非。 三、营销的关键是把消费者拿下，而不是对手 空调企业目前流行一种病，就是对手之间相互攻讦，颠来骂去，在各种场合都可以看到这样的口水，其实，这是企业最没有修为的表现，如果叫骂能销售出产品，我想成功的企业还有营销理论的大师都应该是叫骂的高手，睁眼看看是这样吗？ 营